Aktibong mga benta - ano ito? Nikolai Rysev, "Active benta". Ang teknolohiya ng mga aktibong mga benta

tagumpay ng anumang negosyo ay depende sa kakayahan upang makipag-usap sa mga customer at mga potensyal na customer. Mayroon akong para sa instrumento - aktibong mga benta. Ano ito - isang set ng mga pamamaraan o sistematiko mekanismo? Paano master ang art ng mga aktibong mga benta, at kung saan nakasalalay ang tagumpay ng mastering ang kanilang mga diskarte?

Ang kakanyahan ng mga aktibong mga benta

Aktibidad ng benta ay madalas na tinutukoy bilang isang komplikadong proseso na kaugnay sa mga merkado ng mga kalakal o serbisyo: Customer paghahanap, pagtukoy ng kanilang mga pangangailangan, ang paglikha ng isang kaakit-akit na alok, negotiation, transaksyon at kasunod na pakikipag-usap sa client. Ang pangunahing pagkakaiba mula sa passive benta sa ang katunayan na ang huli ay hindi kasangkot sa pag-access sa mamimili - siya ay dumating sa kanyang sarili.

Ito ay mahalaga na ang isang empleyado ay nakikibahagi sa itaas-inilarawan cycle ng pakikipag-ugnayan sa mga kliyente, na maunawaan ang mga pagtutukoy ng kanyang trabaho, alam niya kung ano ang mga aktibong mga benta, ito ay hindi lamang ang pag-areglo at cash na operasyon, at ang pagkakasunod-sunod ng sinadya pagkilos na naglalayong sa negosyo paglago. Ito ay mahalaga upang ang kakayahang magpataw, lalo na ibenta ang mga kalakal at serbisyo - ang bumibili ay dapat huwag mag-higit sa lahat isang kasosyo. Dito, ang manager ay kailangan ng isang buong hanay ng mga personal na katangian - ang kakayahan upang makipag-ayos at hanapin compromises at makahanap ng mga karaniwang mga interes sa client at upang mapanatili ang friendly na mode ng komunikasyon.

Pinong sining ng mga aktibong mga benta

Eksperto ay naniniwala na ang pinakamahalagang kaestva manager sa singil ng pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo - ay ang pag-unlad ng mga pamamaraan ng trabaho, ang pagpayag na makilala kung aling mga diskarte ay pinaka-epektibong mga aktibong mga benta, at bumuo ng isang sistema ng modelo ng kanilang gamit. Kaya, halimbawa, matagumpay na ginagamit mga pamamaraan na pinapayagan upang simulan ang isang pag-uusap sa telepono na may isang client (kung saan ang kinakapanayam ay sumang-ayon na kumuha ng ilang minuto upang makipag-chat sa ang manager), dapat mong ma-kawili-wili para sa isang mamimili upang i-on ito mula sa isang potensyal na tunay.

Ito ay napakahalaga, tulad ng mga eksperto tandaan, upang maiwasan ang isang tuso lansihin ng interlocutor. Minsan ang client ay nagpapanggap na makipag-chat sa ang manager siya ay napaka-kagiliw-giliw - ito ay nagaganap kung naturang pag-uugali ay nangangailangan ng isang corporate "code" ng mga employer na kompanya, implying courtesy priority. Ang kakayahang upang makilala ang mga tulad ng isang purchaser - isang sining, at maaari mong sabihin - isang hiwalay na aktibong benta kagamitan, nakahiwalay uri ng mga propesyonal na mga tool sa pamamahala.

Kung paano magbenta ng isang serbisyo?

Negosyo supplies sa merkado na may alinman sa mga kalakal o serbisyo. Ang pagtitiyak ng pakikipag-ugnayan sa mga customer at mga potensyal na customer kapag nagtatrabaho na may dalawang magkaibang mga item benta. Maraming mga eksperto ay naniniwala na ang serbisyo ay mas mahirap na magbenta, dahil sa pagpindot, tikman, pagsubok at simpleng tangkilikin ito bilang isang kalakal, bilang isang patakaran, hindi maaaring maging. Aktibong mga benta ng mga serbisyo - isang aktibidad na nangangailangan ng tiyak na pagsasanay. Manager, una, ay dapat magkaroon ng isang tunay na ideya ng mga posibilidad ng kanilang mga employer at hindi pangako sa customer kung ano ang mga negosyo ay hindi maaaring i-render. Pangalawa, nagbebenta ng mga service technician dapat ang bahala sa mga follow-up na mekanismo "salita ng bibig" - iyon ay, na hindi ninyo pinaghahanap ang resulta ng isang solong trabaho, at pakiramdam ang hinaharap prospects ng isang pagtaas sa demand. Ikatlo, ang manager ang dapat ma upang kahit papaano bumawi para sa kakulangan ng nabanggit sa paghawak ng mga serbisyo (ang katotohanan na hindi nila maaaring "pakiramdam").

Ang pinakamahusay na alternatibo - ang paniniwala karampatang at magalang. Ang isa pang bahagi ng tagumpay - ang kakayahan upang makipag-usap sa katotohanan, ang pagpayag na ibunyag ang mga detalye tungkol sa mga produkto sell o serbisyo mula sa isang espesyalista, ang nangungunang aktibong benta. Ano ang brand na ito kung sino ang gumagawa nito, kung bakit tulad ng isang presyo - ang bumibili ay kailangang malaman tungkol sa lahat ng ito.

Frames nagbebenta ng lahat ng bagay

Sa proseso ng paglago ng negosyo ay isang oras kapag ito ay kinakailangan upang buuin ang isang bagong division - aktibong mga benta department. Para sa pamamahala ito ay mahalaga upang pumili ng isang karampatang mga paraan para sa pagbuo ng ang bahaging ito ng kumpanya at, pinaka-mahalaga - Paghahanap ng mga Tauhan ng mga kwalipikadong tauhan. Karamihan ay depende sa ang kasalukuyang mga gawain ng negosyo at ang mga kondisyon para sa kanilang mga solusyon.

Halimbawa, sa panahon ng pag-aaral ng sitwasyon ng pamamahala ay nagpasya - ito ay kinakailangan upang aktibong makaakit ng mga bagong customer. Alinsunod dito, ang mga tauhan na kailangan upang piliin ang mga tao na may malawak na karanasan sa "malamig na tawag." Ang isa pang pagpipilian - ang market ay masyadong mababa na antas ng pang-unawa ng tatak. Samakatuwid ay ibinigay ang gawain - upang tumutok sa trabaho sa re-benta sa bawat isa sa mga kliyente mayroong pare-pareho pakikipagtulungan sa mga kalakal at serbisyo ng kompanya. Ang pangunahing problema sa pagbuo ng estado ng mga sales manager - pagpapasya sa bilang ng mga eksperto, ang saklaw ng mga pag-andar at mga antas ng responsibilidad. Eksperto inirerekumenda para sa negosyo, sa isang kamay, magsimula sa maliit na halaga ng trabaho na may maliit na pwersa, sa kabilang - sa handa na stack ng Resume, upang kung ang pagbebenta ay pumunta, maging sanhi ng mga bagong tao.

Job - Manager

Sa totoo lang, ang pangunahing kalaban sa dialogue sa mga customer - ito ay ang manager. Eksperto na kinilala sa isang bilang ng mga tao na mga katangian na kinakailangan upang matugunan ang mga post. Una, ang manager ay dapat magkaroon ng pagganyak, na kung saan ay depende sa trabaho saloobin, pag-uugali, kakayahan upang ayusin ang sarili nito positibo. Pangalawa, ang isang malawak na hanay ng mga personal na katangian - kapanahunan, tiwala sa sarili, emosyonal na katatagan, kakayahang umangkop, ang kakayahan upang mahanap compromises at mga solusyon sa hindi pangkaraniwang mga kaso, ang kakayahan upang makipag-ayos. Ikatlo, ang manager ay dapat na magagawang upang kawili-wili para sa komersyal na alok ng customer, sariling diskarte bypass ang client sumusubok upang maiwasan ang pag-uusap. Countering pagtutol - ang pinaka-mahalaga sa mga ugat na ito, propesyonal na kalidad, dahil ang karamihan ng mga customer ay sa una ay hindi hilig upang simulan ang pakikipag-usap sa isang estranghero. manager ay dapat na magagawang upang sumang-ayon sa ang pinakamahalagang bagay - ang presyo ng nagbebenta ng isang produkto o serbisyo.

Kapag ang salitang "hindi" - bahagi ng trabaho

Manager, ay nakikibahagi sa aktibong mga benta, ay ang tao na, marahil mas madalas kaysa sa mga tao ng karamihan sa iba pang mga propesyon, nakikinig sa kanyang address pagtutol, pagtanggi at iba pang mga pagtatangka upang maiwasan ang interlocutor nakabubuo dialogue. Ang kakayahan upang malasahan ang salitang "hindi" - ang pinaka-mahalagang kalidad ng mga benta department. Eksperto pinapayo na baguhan manager, una, ang makokontra bilang bahagi ng trabaho bilang ang pamantayan, at ikalawa - upang malaman upang malasahan ang mga phenomena ay hindi masyadong literal. Ang kliyente ay madalas na nagsasabing "hindi," hindi dahil ito ay hindi malabo pagtutol sa pagbili ng mga kalakal at serbisyo, kung minsan ito ay - isang sikolohikal na phenomenon na sumasalamin sa mga tiyak na damdamin ng tao. Mga karaniwang mga kaso kapag ang isang tao ay, ang manager nabigo ang isa o higit pang mga beses, at pagkatapos ay nagiging isang permanenteng kliyente ng kumpanya. Ito ay mahalaga, eksperto sabihin, upang awtomatikong iwasan ang ayusin para sa isang positibong tugon - makakatulong ito sa mga benta propesyonal maiwasan ang sikolohikal na paghihirap sa mga kaso kung saan ang customer nagsasabing "no."

Ang pinakamahusay na manager - isang neboltlivy "scout"

Essential kalidad para sa isang aktibong sales manager - ay ang kakayahan upang magtanong ng client, "scout" profile na kinakailangan nito upang makilala ang mga sikolohikal at personalidad katangian na ito. Eksperto point out na ang mga ganitong kakayahan ay may limitadong porsyento ng mga espesyalista, kaya ito kasanayan ay maaaring maging isang mahusay na competitive na bentahe para sa isang baguhan "prodazhnika". Arts tama hilingin ang karapatan katanungan ay malapit na intersects na may kakayahang upang maiwasan ang mga hindi kailangang tunog parirala.

Samakatuwid, kung ang manager ng daldal likas na katangian - ito ay tiyak na tulungan siya sa kanyang kakayahan upang maging isang "spy", ngunit maaari makagambala sa ang konstruksiyon ng isang makabuluhan at nakabubuo dialogue sa mga customer. Nakikipag-ugnayan sa mga customer, ang isang salesperson ay dapat makipag-usap lamang sa kaso, na inilalantad na talagang kailangan ang interlocutor, at na ay mahalaga - upang magawang upang makinig sa customer. Ito ay mahalaga upang gawin itong malinaw sa mga customer na mahalaga, oras-ubos, ay nakatakda para sa isang dahilan. Ang mamimili ay hindi dapat pakiramdam nilimitahan, ngunit sa salungat, ay upang makita kung ano ang gamitin ang likas na taglay ng mga hindi pangkaraniwang bagay ng mga aktibong mga benta. Ito ay hindi lamang isang pagtatangka upang magbenta ng isang bagay, at ang paraan ng pagbuo ng isang kapwa nakapagpapalusog relasyon.

Siyentipiko - liwanag

Mastering ang mga pangunahing kaalaman ng mga aktibong mga benta - ay hindi lamang ang mga kasanayan ngunit din teorya, masigasig pag-aaral ng mga diskarte ng iba't-ibang mga may-akda at mga materyales. Kabilang popular sa Russian managers mapagkukunan - mga libro (kabilang ang audio format), na kung saan ang may-akda - Nikolai Rysev.

"Active benta" - kaya tinatawag na sa kanyang trabaho. Ang mga ito ay inilabas sa ilang mga edisyon, na nakasulat sa isang napaka-simple at maliwanag na estilo. Ipakita ang mga ito sa malalim na pagtatasa ng ilang dosenang mga diskarte ng mga matagumpay na mga benta, pag-aareglo, may mga makabuluhang mga halimbawa mula sa pagsasanay. Ang aklat na ito - isang tunay na mahanap para sa mga dalubhasa sa larangan ng kalakalan ng magkakaibang pagdadalubhasa. Basahin ito at matuto ng maraming kapaki-pakinabang na maaaring maging salespeople, mga kinatawan ng mga benta, mga manager, executive, at kahit na ang direktor ng iba't-ibang mga departamento.

Personal na pag-unlad - isang susi sa tagumpay

Ang manager, na noon ay magagawang upang ipatupad ang isang sistema diskarte sa kanilang propesyon, pagkakaroon ng access hindi lamang sa isang hanay ng mga disparate mga diskarte - ay isang buong teknolohiya ng mga aktibong mga benta sa kanyang mga kamay, na maaaring naka-scale sa iba't ibang mga spheres. Pagkamit ang katayuan na ito ay nangangahulugan lalo na sa sarili pag-unlad. Ito ay ang kakayahan at, pinaka-mahalaga, ang pagnanais upang matuto, upang matuto ng bagong bagay sa mga benta.

Kung aktibo sales manager ay magagawang upang ilagay ang mga phenomena sa priority, ito ay magbibigay-daan sa kanya hindi lamang upang mapabuti ang kanilang mga sarili, ngunit din upang tamang masuri ang mga pagbabago sa kapaligiran, nagtatrabaho sa mga bagong mga panlabas na kadahilanan (halimbawa, kung ang isang partikular na uri ng produkto o serbisyo demand na nahulog, o target grupo ng customer para sa ilang kadahilanan nawala ang kakayahan upang bayaran). Ang isa pang mahalagang ari-arian ng "prodazhnika" - Alam ang iyong produkto, ang layunin kalakasan at kahinaan. Ang client ay dapat makatanggap ng tumpak na impormasyon tungkol sa mga binili produkto o serbisyo - ay isang mahalagang kondisyon para sa pang-matagalang relasyon sa pagitan ng mga ito at sa negosyo.