Nil Rekhem: SPIN-sale

SPIN-sale - isang sistema na binuo sa pamamagitan ng British sikologo-tagapagpananaliksik sangkot sa problema marketing - Neil Rackham. Sa gitna ng mga ito, tulad ng ipinaliwanag sa aklat «SPIN Pagbebenta», na inilathala noong 1978, ay maayos na natukoy na pagkakasunod-sunod ng apat na uri ng mga katanungan na nagpapahintulot sa mga benta propesyonal upang maunawaan client. Ang Analytical diskarte ay upang ma-consulted, na kung saan ay hahantong logically mula sa pag-aaral ng mga pangangailangan ng mga customer na bumuo ng mga solusyon. Paggamit ng mga pamamaraan Rackham, ibunyag "potensyal na demand" at bumuo ng mga ito sa isang "malinaw na pangangailangan" na ang nagbebenta ay magagawang upang malutas. Sa kabila ng katotohanan na ang mga graphics sa aklat "SPIN-sale" ay medyo lipas na sa panahon, ang nilalaman nito ay pa rin ang may-katuturan. Ngayon, ang materyal ay kapaki-pakinabang para sa halos anumang mga espesyalista sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo.

Apat na uri ng mga katanungan

Situational. Bawat magandang tagapagbili ay nagsisimula nagbebenta sa na humihiling sa tanong na makakatulong sa client na maunawaan ang kasalukuyang sitwasyon at tumuon sa mga pagsisiwalat ng mga tiyak na mga problema. Ngunit ito ay hindi dapat inabuso, tulad ng ito ay paminsan-minsan na ginawa ng bagito salespeople. Maaari itong "takutin" ng client. Hindi na kailangang magtanong upang alisan ng takip ang impormasyon na madaling makuha, bago nagsimula ang negosasyon.

May problemang. Ang mga ito ay dinisenyo upang makilala ang mga problema ng kliyente, mga naturang katanungan ay madalas na tinatanong sa pamamagitan ng karanasan na mangangalakal. Ang dahilan dito ay halata. Mga nagsisimula ay karaniwang umaasa na makaya sa pamamagitan ng mga sitwasyon katanungan, at mga problema ng kliyente ay itinuturing na nakamamatay. Nakaranas ng tindero nauunawaan na ang pagiging kumplikado ay maaaring maging kapaki-pakinabang para sa kanya.

Abstractors. Ang mga ito ay ang mga tanong tungkol sa mga epekto o kahihinatnan ng ang mga halaga ng mga problema sa customer. Ang mga ito ay malapit na kaugnay sa mga benta tagumpay, ngunit mas kumplikado kaysa sa sitwasyon at problema. Nagbebenta delves sa lahat ng mga potensyal na mga problema na maaaring lumabas, kung hindi agad na gumawa ng mga hakbang upang iwasto ang problema.

Gabayan. Maaari silang maging partikular na kapaki-pakinabang kapag negotiating sa mga pangunahing partido. Tanong focus sa customer pansin sa ang solusyon, hindi ang problema.

Sales sa pamamagitan ng Paikutin Ang pamamaraan ay karaniwang sumangguni sa mga malalaking benta, na nangangailangan ng maramihang mga pulong at talakayan bago ang anumang kontrata ay naka-sign at ang mga kalakal o serbisyo ipinagpapalit. Kahit na ang mga pamamaraan ay maaaring gamitin para sa isang mas maliit na dami ng mga benta, kung saan ang buong cycle ay may gawi na maging magkano ang mas mabilis. Ngunit kahit na bago ang mga benta outsourcing vendor ay may upang planuhin nang maaga kung ano ang inaasahan nila mula sa mga pulong sa mga kliyente.

May ay isang kawili-wiling talakayan ng mga karaniwang kaalaman sa "overcoming pagtutol". Kapag ang libro "SPIN-selling" ay isinulat, nagkaroon na ng isang pulutong ng mga karaniwang mga pamamaraan ng pagsasanay Sales, na nakatutok sa mga paraan upang "pagtagumpayan objections". Pagkatapos ng pagsusuri ng higit sa 35,000 mga benta outsourcing, Rackham at ang kanyang koponan ng 30 mga mananaliksik pa magawang ilagay sa pamamahinga ilan sa mga myths at bumuo ng mga hakbang na humantong sa isang matagumpay na transaksyon. Rackham claims batay sa karanasan at pananaliksik, ang karamihan sa mga pagtutol ang mangyayari kapag ang mga benta na proseso ay puro sa isang malaking lawak sa mga katangian at mga benepisyo produkto / serbisyo. Sa kabaligtaran, ang mga ito ay mas mababa kaysa sa kapag ang nagbebenta ay naghahanap para sa isang propesyonal na asosasyon ng mga produkto / mga serbisyo na may malinaw na mga pangangailangan, na naglalarawan sa kanyang mga pakinabang mula sa puntong ito ng view. Ang transaksiyon ay matagumpay, ang client ay nakikita ang mga benepisyo para sa kanilang sarili.

SPIN benta diskarteng ito, maraming mga kumpanya ay nagbago dramatically sa 1980s. Kahit na, siyempre, ngayon ng ilang kritiko sumasang-ayon na isa sa mga unang modelo ng pakonsulta benta medyo hindi napapanahong. Sa katunayan, ito ay mainam para sa pagkilala sa mga pangangailangan ng mga kliyente, ngunit hindi tiyak na sapat upang makakuha ng isang mapagkumpetensyang kalamangan. Ang dahilan dito ay na ang mga modernong mundo, kahit na ito ay hindi huwag pansinin ang mga pangangailangan, ngunit sa pangkalahatan, hindi na live sa isang lipunan na nakatuon sa kanila.

Ngunit sa anumang kaso, ang aklat na "SPIN-sale" ay nananatiling ang pinakamahusay na-nagbebenta ng mga libro ng negosyo.