Lumaban na may mga pagtutol sa mga benta: mga halimbawa

Mga tao, mga manggagawa sa mga benta, malaman firsthand tungkol mahirap na mga customer. Dagdag pa rito, ang ganitong uri ng customer ay isang malaking bahagi ng lahat ng mga mamimili sa pangkalahatan. Sila ay patuloy na alitan, objections, na kung saan managers kailangan upang pamahalaan. Hindi sapat lamang upang mag-alok at competently upang ipakita ang mga kalakal, pa rin namin ibenta ito. Sa ganyang bagay ay namamalagi ang pagiging kumplikado. Lumaban na may mga pagtutol - isang mahalagang bahagi ng ang trabaho prodazhnika, na kung saan ay isang mapaghamong at kapana-panabik at sa parehong oras. Mayroon kang upang maging handa na bumibili ay tiyaking magtanong ng isang bagay upang maging nasiyahan sa isang bagay. Magaling manager Tinutukoy ang mga ito mula sa isang katamtaman fighting pagtutol, kung siya ay maaaring hikayat upang bumili ng isang partikular na kalakal.

Paano upang magbenta?

Ang pangunahing error kapag pagharap sa mga pagtutol - mabilis at matalim na mga sagot. Dapat ito ay remembered na ang dialogue na may mga customer ay dapat na pinananatili sa lahat ng oras. Kung ang nagbebenta ay tahimik, hindi ito ay magiging sanhi kumpiyansa. Lumaban na may mga pagtutol sa mga benta ay isang mahalagang sangkap. Kapag ang isang customer ang isang mapaghangad ng masama reaksyon, siya ay takot.

Sa ganitong kahulugan, baguhan salespeople kailangan upang gumana nang husto. Dialogue ay dapat na maganap nang paunti-unti, dapat isipin ang tungkol sa bawat salita. Pagkatapos unsuccessfully ipinalabas parirala ay maaaring basagin ang "foundation", na iyong binuo mula sa simula ng pag-uusap sa mga kliyente. Eksperto pinapayo ang paggamit ng mga tiyak na mga prinsipyo:

• unang kailangan mong makinig nang mabuti sa lahat ng mga pagtutol ng customer at pagkatapos ay nagpapanatili ng isang maliit na i-pause, at upang makisali sa mga dialogue;
• Dapat tanungin pagpapaliwanag sa mga katanungan upang makilala ang tunay na sanhi ng kawalang-kasiyahan;
• bigyang-pansin ang mga nuances na hindi nasiyahan sa mga mamimili, at ipakita ang mga ito sa isang mas kanais-nais na liwanag;
• suriin ang pagiging wasto ng pagtutol;
• Sa wakas, ang kasagutan - dito ang nagbebenta ay dapat na tumpak at malinaw na ipaliwanag kung bakit ang produktong ito kailangan mong bilhin ito dito at ngayon.

Ang pagkumpleto quests

Paraan ng pakikitungo sa mga pagtutol ay lubos na magkakaibang sa mga benta. Upang pag-aari ang lahat ng ito, kailangan mong patuloy na pakikitungo sa. Psychologist ay nakabuo ng mga espesyal na mga gawain, ginagawa na managers mapabuti ang kanilang mga kasanayan prodazhnika. Mga Sagot ay magiging mas malalim at mas mapang-akit kung gumagamit kami ng system na ito.

Kabilang dito ang:

1. Pagtanggap ng "oo, pero ...." Halimbawa, ang client says na ang mataas na presyo ng iyong kumpanya. manager ay tumugon: "Oo, ngunit magbibigay kami ng libreng pagpapadala at garantiya mataas na kalidad." Ang ganitong mga halimbawa ng pakikibaka na may mga pagtutol ay maaaring maging masa.
2. Boomerang. Ang pamamaraan na ito ay maraming nalalaman at maaaring magamit sa halos anumang sitwasyon. Sagot dapat magsimula sa ang pariralang "Iyan ang dahilan kung bakit payuhan ko sa iyo upang bumili ng produktong ito dito."
3. Paghahambing. May mahalagang mga detalye. Kailangan mong ihambing ang mga kalakal na may parehong, na kung saan ay nagbibigay ng isang katunggali. At upang patunayan na ang iyong mga mas mahusay o mas mura. Ang pangunahing bagay - huwag makipag-usap sa generalities, at dalhin ang mga halimbawa sa totoong buhay.

highlights

Ang labanan laban sa mga pagtutol ng mga customer ay dapat na batay sa mga tiyak na mga prinsipyo. Ang isyu presyo ay dapat na guided sa pamamagitan ng mga sumusunod na tuntunin:

• unang kailangan mo upang manalo ang pansin ng mga customer na naghahanap ng serbisyo o produkto, at tanging sa dulo ng presyo call;
• kung ang bumibili ay humihingi para sa isang discount, nag-aalok ng isang libreng serbisyo;
• Kailangan namin upang makipag-usap tungkol sa kalidad ng produkto at ang kanyang positibong aspeto;
• kung ang halaga ng mga kalakal ay mataas, maaari kang magmungkahi ng pagbili sa credit na ang mga salitang: "Maaari kang bumili ng ito washing machine sa credit lamang 4 rubles bawat buwan";
• sabihin na ang client loses, kung siya ay tumangging mula sa pagbili.

Paano baguhin ang desisyon ng kliyente?

Paraan ng pakikitungo sa mga objections ay hindi limitado sa isang kuwento tungkol sa produkto. Kailangan mong tiyakin na ang bumibili ay nagbago ng kaniyang isip at binili ang produktong ito ngayon. Upang maging isang mahusay na manager ng mga aktibong mga benta, kailangan mong sumunod sa mga tiyak na mga patakaran.

Kabilang sa mga ito ay ang mga:

• alamin ang mga positibong katangian ng mga kalakal;
• matulungin pakikinig sa client, sa pagkikilala ng mga problema at solusyon nito;
• friendly na pag-uusap;
• maasahin sa mabuti.

Ang isang client kung sino ang nakakakita ng nakangiting manager nang hindi sinasadya ay nagiging matapat sa kaniya. Siya ay handang makinig sa kanya, upang timbangin ang mga argumento at kumuha ng isang positibong desisyon. Narito ang pangunahing bagay - huwag lumampas ang luto ito. Hindi dapat ipagkamali na may isang welcoming smile smile "tanga."

Mga karaniwang pagkakamali

Ang mataas na antas ng pakikibaka na may mga pagtutol sa kalakalan ay nakakamit sa pamamagitan ng trial at error. Paggamit ng mga pamamaraan sa naisaad sa itaas, ito ay posible upang makamit ang ilang mga tagumpay sa lugar na ito. Gayunpaman, hindi namin dapat kalimutan ang tungkol sa mga tipikal na mga pagkakamali na nangyari sa pinaka-madalas.

Ang una at pinaka-popular na - labis na pagtitiyaga. Ito ay nakakaapekto hindi lamang sa mga bagong dating, ngunit din ng isang pulutong ng mga nakaranas ng mga salespeople. Ang mataas na antas ng presyon ay magagawang makatiis hindi lahat ng client. Sa karamihan ng kaso, ang mga mamimili ay sarado at ang manager ay gumagawa ito ay hindi ang pinaka-positibong impression.

Ang ikalawang error - ang labis o kakulangan ng impormasyon. Kailangan itong nararamdaman, komunikasyon ay dapat na sa pagmo-moderate. Hindi na kailangang mag "tsismis" sa client, o, pasalungat, upang manatiling tahimik sa loob ng limang minuto. Lahat ng bagay ay dapat na malinaw at competently.

Ang ikatlong pagkakamali - isang pahiwatig ng ang presyo. Prodazhnika layunin ay upang ipatupad ang isang produkto o serbisyo. Ito ay kinakailangan upang matiyak na ang mga mamimili na binili ang mga kalakal, hindi alam ang presyo.

Diskarteng pakikibaka na may mga pagtutol. bunutan ng Pinagmulan

Mayroong ilang mga pamamaraan upang magtrabaho kasama ang mga pagtutol ng mga customer, ang ilan sa kung saan namin tinalakay sa detalye sa artikulong ito. Una - bunutan pamamaraan root. Ang kakanyahan ay upang makilala ang sanhi ng kabiguan at pakikibaka sa mga ito.

Una kailangan mong makinig nang mabuti sa lahat ng mga argumento ng kanyang interlocutor. Kahit na sabi niya ang parehong bagay, ito ay ipinagbabawal upang matakpan. Ito ay magpapakita sa kanyang pag-alipusta, at ang kasagutan ay lilitaw bilang natutunan script. Pagkatapos ay kailangan mong sumang-ayon sa mamimili upang ipahayag ang kanilang pag-unawa. Dapat patuloy itong hilingin sa pagpapaliwanag sa mga katanungan, hangga't hindi mo alam ang tunay na dahilan para sa pagtutol. Pagkatapos nito, dalhin ang kuwento ng buhay o halimbawa, kapag ang parehong mga takot ay hindi nakumpirma.

Bahagyang kasunduan at sikolohikal na extension

Sa pamamagitan ng pagtatanong sa isang pagtingin upang malaman ang dahilan, maaari mong gamitin ang mga pamamaraan. Fight na may mga pagtutol sa mga benta ay nagpapahiwatig sa karagdagang detalye. Bahagyang kasunduan ay magbibigay-daan sa iba pang mga partido upang makita sa iyo ng isang magkamag-anak espiritu. Ngayon ito ay magdadala sa isang manager, hindi bilang isang kinatawan ng kumpanya na kailangan upang ipatupad ang mga produkto, ngunit bilang isang ordinaryong tao. Ang paraan na ito sa kasanayan ay ipinapakita nito pinakamahusay na bahagi. Parirala tulad ng "Naiintindihan ko kayo, masyadong, ay nasa ganitong sitwasyon. Pagkatapos siya ventured, at ang aking buhay ay nagbago para sa mas mahusay na "ay tumutulong sa bumuo ng kaugnayan at magtatag ng isang relasyon ng tiwala.

Nangangahulugan Sikolohikal na extension sa pamamagitan ng isang papuri. Iyon ay, ang nagbebenta ay hindi sumasang-ayon sa, siya admires argumento ng mamimili, pagpuri sa kaniya. Kaya, ang manager ay sa sarili nito, na parang nag-aanyaya sa isang dialogue.

bumerang

Sa diskarteng ito, nabanggit namin ang isang maliit na bit, ngayon kami ay makipag-usap nang mas detalyado. pamamaraan na ito ay medyo simple, ngunit sa parehong oras napaka-epektibo. Maaari itong magamit sa lahat ng sitwasyon. Kailangan namin upang i-translate ang lahat ng mga argumento ng interlocutor sa kanyang pabor. Upang gawin ito, kailangan mo ng isang maliit na kasanayan, ngunit ang mga resulta ay hindi tumagal mahaba upang maghintay.

Isaalang-alang ang isang simpleng halimbawa ng pakikibaka na may mga pagtutol sa mga benta sa tulong ng isang bumerang kagamitan. Ang pinaka-karaniwang pagtutol :. "Ang produktong ito ay masyadong mahal" manager builds ang tugon tulad ng sumusunod: ". Oo, ikaw ay karapatan, ngunit para sa presyo na ito maaari kang makakuha ng mataas na kalidad ng mga kalakal, pati na rin ang tatlong karagdagang mga serbisyo" ang bumibili ay dapat na ng interes upang sabihin na kahit na kung ang produkto ay isang maliit na mas mahal, maaari kang maging sigurado ng kalidad nito, at lalo nating ayusin ang libreng shipping, at iba pa. d.

Upang maunawaan ang lahat ng mga nuances ng mga benta, ito ay inirerekomenda na basahin ang mga propesyonal na panitikan at isang pulutong ng mga pagsasanay. Ibenta ang lahat at lahat, at pagkatapos ay ang resulta ay hindi maghintay mahaba.

pag-aayos ng makinarya

Ang pamamaraan na ito ay mahusay para sa pagkontrol ng mga pagtutol ng mga customer na may kanino ikaw ay nagtrabaho dati. Siya ay nagmumungkahi ang istraktura ng proposisyon at mga argumento batay sa panimulang punto. Dapat mong gamitin ang mga positibong aspeto ng kooperasyon para sa customer amuki. Halimbawa, "Tandaan, bago ang lahat ng mga pagbabayad ay ginawa sa oras, walang pagka-antala?" O "Alam mo na ang aming kumpanya nagpapatupad lamang ang pinakamataas na kalidad ng mga produkto. Tandaan na ang isang laptop na bumili ka mula sa amin ... anim na buwan na ang nakakaraan. "

pamamaraan na ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang lumikha ng isang pagpapagana ng kapaligiran para sa pag-uusap. Maaari itong magamit sa isang negatibong kahulugan. Kung ikaw ay may impormasyon na ang iyong mga kakumpitensya sinusunod anumang mga problema sa pagkakaloob ng mga serbisyo, o higit pa kaysa sa dati, maaari itong mapapansin sa isang pag-uusap sa mga kliyente. Gayunpaman, magkaroon ng kamalayan na hindi mo maaaring impostor. Kung ito ay lumiliko out na reputasyon at personal manager ng kumpanya ay malubhang marred.

pagpapalagay na kagamitan

Ang paraan ng pagharap sa mga pagtutol ay katulad sa likas na katangian sa proseso ng extracting ang root. Dito, masyadong, kailangan upang makakuha ng sa katotohanan at malaman ang tunay na dahilan para sa pagtanggi. Sa kasong ito, ang isang maliit na mas matapang upang makipag-usap sa taong iyon, ipagpalagay na ang solusyon.

Halimbawa, kung ang client ay hindi nasisiyahan sa ang mataas na presyo, ang manager ay maaaring magtanong, "Okay, pero kung nag-aalok kami, ikaw ay handa na upang makipagtulungan." Kung sumagot client sa negatibo, at pagkatapos dapat kang malaman ang tunay na dahilan.

Ikaw ay may na maunawaan na walang ito ito ay imposible upang bumuo ng isang kalidad na mamimili. Ang ilang mga simpleng bale dahil sila ay nababato, ang iba ay talagang nais upang malaman kung bakit tulad ng isang presyo. Ang mga customer na kailangan upang malinaw na makita ang pagkakaiba. Nakaranas managers aktibong mga benta ay maaaring visually makilala, nagpunta sa isang client na seeks upang bumili, o lamang nais upang pumasa ang oras.

Ang pangunahing sanhi ng kabiguan ng mga customer

Ang bawat empleyado sa mga benta ay dapat malaman ang higit pa tungkol sa sikolohiya. Matapos ang pagpasa sa yugto ng pakikibaka sa mga pagtutol, maaari mong makamit ang isang pulutong, pag-alam ng ilang mga "chips". Kailangan mong maunawaan ang iyong mga customer upang matiyak na iniwan niya nasiyahan at nais na bumalik pa. Kung ang lahat ng bagay ay ginagawa nang tama, ang manager mismo ang kumuha ng kasiyahan mula sa trabaho ginanap, at ang bumibili ay manatili sa isang positibong impression.

Kilalanin ang ilang mga pangunahing mga kadahilanan na dahil sa kung saan ang mga customer sinasabi ng "hindi":

1. Sikolohikal na proteksyon. Ang average na mamimili nakikita ng isang mandaragit nagbebenta sino ay handa upang gumawa ng anumang bagay upang kalugin ang lahat ng mga pera mula sa client. Samakatuwid, ang reflex ay aktibo, at ang tao ay tumugon nang negatibo.
2. Bad karanasan. Kapag bumili ka ng bago ang anumang produkto sa customer ay nakakuha ng isang obsessive tindero na tinutulak masyadong. Pagkatapos ng pakikipag-usap sa isang oras ay hindi na gusto.
3. Negatibong mga review. Kung kahit na ilang mga bagay na sinasabi ng masasamang bagay tungkol sa iyong kumpanya, ito ay sapat na upang i-drop ang reputasyon. Sa kalakalan ito ay gumaganap ng isang napaka-mahalagang papel. Sa kaso ng pagkawala ng reputasyon upang magtrabaho kasama ang mga pagtutol ito ay nagiging ng maraming beses na mas mahirap.
4. Mga takot. Ang mamimili ay may isang pulutong ng mga ito. Siya ay natatakot ng pagiging ginulangan, gumawa ng maling pagpili, at iba pa. D. Alamin ang sanhi ng takot, ito ay posible upang malutas ang problema.

konklusyon

Lumaban sa mga pagtutol, bilang namin natuklasan, ito ay isang mahalagang bahagi ng nagbebenta. Hindi mahalaga kung gaano kahusay ang ipinakita ang manager o produkto, siguraduhin na sundin ang isang serye ng mga katanungan. May ay isang kategorya prodazhnikov ang mahusay na palabas at makipag-usap tungkol sa lahat ng mga benepisyo, ngunit ito ay kinakailangan upang humingi ng isang simpleng tanong, sila ay mawawala. At kapag ang mga customer insists at nagpapahayag ng hindi pagkakaintindihan, sila masira psychologically.

Aktibong sales manager ay dapat na isang maraming nalalaman na tao, na nakakaalam kung paano gumawa agad at magkaroon ng isang knowledge base. , Dapat kang maging isang propesyonal na upang magtagumpay sa anumang field. Sa ganitong kahulugan, trade ay walang exception. Bihasang manager ay maaaring kumbinsihin ang anumang mga client. Bilang isang resulta, ang kumpanya ay gumagawa ng isang tubo at ang bumibili napupunta sa isang magandang kalooban.